日経情報ストラテジー 2003/02号

特集1 営業の情報武装に3つの落とし穴 顧客に嫌 落とし穴1 営業の「考える力」が減退
営業の「考える力」が減退
落とし穴 1 成功事例の安易な後追いで顧客ニーズを見落とす

 成績優秀な営業担当者の行動パターンや提案方法は、他の営業担当者に多くのヒントを与えてくれる。企業が営業の成功事例を全社で共有しようとする動きの背景にも、こうした考えがある。 ところが、単に提案書やプレゼン資料をそのままデータベースに入れて、「成功事例の共有」と錯覚しているケースが実に多い。これでは、しばらくの間は効果が上がっても、長続きはしない。(31〜33ページ掲載記事から抜粋) *テキスト版記事の文字数:3169文字

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update:19/09/24